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发布时间:2014-05-14 阅读次数:1096次 【向消费者学习】

向消费者学习

——写在【我想要的家】细节收集主题策划启动之际


前言:家居设计不知不觉快走进第20个年头了,而锦华在过完15岁生日之后也开始向青年阶段发展。在家装市场摸爬滚打十几年,我们也在思考,家居设计的意义到底是什么?锦华要怎么发展才能不违背“家”最初的憧憬?我们想做的是给居住者最贴心的设计,无论是意义还是价值,都应该以人为本,我们不想在利益的层面俯瞰“家”,我们要做的是向客户学习,带着好设计离“家”近一点,再近一点。


【向消费者学习】——做价值型的企业,懂得聆听消费者【我想要的家】

一个企业,如果他的产品老是停留告知甚至教育消费者的层面上,无疑他已经偏离了消费者需求很远,很远。营销型的企业永远在告知客户,价值型企业永远在聆听客户!今天我们锦华装饰偏离消费者需求多远了,我们在行业形势逼迫下,是做了一些诸如展会营销一类的推广活动,但是我们要审视,我们偏离了【我想要的家】的真正诉求多远了,是1公里,还是10公里,甚至更多……

我想,消费者一定不是用来被告知的,更不是被教育的。企业要向消费者学习,不断了解消费者的需求变化,从而制造出既能满足消费者需求,又高于消费者期望值的产品。好的产品,好的营销手段,一定来自于消费需求,一定来自于对消费者嗅觉的把握。我想,市场的规律是消费者制定的,而不是企业按照企业标准制定的,更不是靠敲锣打鼓的市场营销驱动的。“我们最近有个活动,我想你一定感兴趣”,“这是我们企业的规定,希望你能理解”——诸如此类,是我们现行管理中最低级的营销方式和消费服务方式。



【向消费者学习】——设计不能用“说服”来完成,引导和寻找很重要!

我曾经在和一个设计师的聊天问道,“你的每个客户都能做成欧式风格,你是如何和客户沟通的”,他的回答是,“说服他”,然后还追加一句,“你必须说服你的客户认同你的设计,这是一个设计师最基本的能力”,然后高傲的扬起头来!

你有没有一次,在和客户沟通后,跟客户呈现一个作品,他欣然起立,然后告诉你,你是最理解他的那个人!你有没有一次,当你做出了一个高于消费者需求的作品,像找到金矿一样,在午后的一个下午,庆幸自己发现了客户本质的生活需求,不需要说服的让客户与你产生共鸣,然后浑身起着鸡皮疙瘩的庆幸自己——“终于没有误人子弟”毁掉客户后10年的幸福!这样你是成功的!成功的设计师不需要说服客户,成功的设计师永远在向客户学习,成功的设计师一定是引导消费者找到适合自己的家居生活方式并发现生活乐趣的那个人。

“终于没有误人子弟”是作为一个设计师最基本的道德底线。你想,一个客户,把半辈子挣的钱捧给你,期待你给他未来的生活一个可以寄居的地方,一个属于自己心灵的家。结果设计出来的效果,不是他客户喜欢的,而是设计师自己喜欢的,这不是误人子弟,又是什么呢!

优秀的设计,永远在向客户学习。真正的好设计,一定来源于深藏于民间的一个一个叫作消费者的“生活家”。今天的锦华就是要找到那些生活家,告诉我们,好的设计和消费者的需求包括那些最细微的需求一定捆绑在一起


【向消费者学习】——懂得,珍惜消费者自己的生活方式,给他们适合自己的家居环境!

我曾经遇到这样一个客户,一个百家讲坛的泰斗,当我们费力九牛二虎之力为他设计出和他身份“相匹配”的彩色效果图的时候,他和我说,小顾,我需要的不是这些色彩,我不需要通过家居去装扮自己,我不喜欢一进门就换鞋,也不想让我的客人换鞋,我不希望我的那些笔友们在朗诵那些美妙文字的时候套着一双不合时宜的鞋套。后来,他的家居设计变得极其的简单,白色的乳胶漆,到处用先进的供水系统生长的不同种类的竹子,破旧的布艺,珍贵的古石凳,舒适的桌椅。最后,我们看到的是他由内而外的对最后作品的喜欢;最后我们看到的是不拘一格、高朋满座的随意和舒畅——你还要什么,这就是生活!向消费者学习他们的生活方式吧,你不觉得,(少数)我们自己的生活方式,给我们自认为的“美丽”嘲笑得体无完肤吗!给消费者自己喜欢的、舒畅的、或者高贵的生活方式吧!他不应该我们束缚


【向消费者学习】:消费者的生活细节让设计源于生活也高于生活!

其实,消费者更容易讲清楚的是对生活细节的理解。有一个客户,在自己的床头柜上安装了一个杯架——因为他睡觉野蛮,总是弄倒睡觉前喝水的杯子;有一个客户,他在马桶的旁边安装了踩脚凳,治好了长期困扰他的痔疮;有个客户在浴缸的一头安装了专门的视听系统,就为了解决他对音乐的痴迷;有个奇怪的客户告诉我,一个主卧室里少于8处做爱的地方,就失去了一个婚房的意义;有一个客户在他的儿童房用积木贴了一个面的可以移动课程表,告诉儿子预习是学好功课最重要的习惯;有个客户在老伴睡觉的那侧窗台上安装了净水机、药罐箱、还有保温箱,为的就是老伴半夜的那次起床!说到这里,你有没我们的客户感动,向消费者学习他们优于我们对生活细节的理解吧,他一定来自生活,他一定就在我们身边,好的设计源于生活、高于生活!


【向消费者学习】:你为客户考虑了什么?谨记:以人为本。

慢慢的,家居设计已经诞生了大概第20个年头,锦华也已经快16岁了,16岁的锦华应该少了一些青涩,少了一些的美丽的冲动,少了一些包装式的面子工程;16岁的锦华可以低调一些,和消费者离得近一点,再近一点,让未来的锦华真正做到“以人为本”,让未来的锦华远离利益熏心的恶习,让未来锦华的收获更加心安理得——这,一些的根源来自于——你为客户考虑了什么?


      这些年,一直在行走,莫忘初衷,我们一直在筑家的路上。当企业发展到一定层面上的时候,我们必须停下来思考,认真听听客户的心声,什么才是客户真正想要的家,做产品,不能只做形,最重要的是筑内在的“精神”。                                                      

                                                           锦华装饰设计总监  三石

                                                         20144


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