像荡秋千一样工作——献给锦华装饰一线的兄弟姐妹

21:30

看一部电影   看一部电影，《暖》，暖是一个女孩的名字，一辈子活在等待的期盼中，没有极力争取的挣扎，一生与命运妥协，一生在等待另一个更好。同样，影片在暖的另一个等待中结束……   电影中的秋千，一直重复的，写实或写虚的阐述着各自生活的状态。秋千，有时候荡漾的是快乐，有时候荡漾的是青涩，有时候荡漾的时候愤慨……   影片，一直用回忆的手法，吐丝般叙述，因此也就不觉得伤感。什么东西一旦和回忆在一起，一切就变得和影片一样，荡漾的或许也只有温暖，无论当时是快乐、还是悲伤的。这是要感谢这部电影的地方。   可生活不只有“回忆”。   对于影片中的暖，我一直有一种焦急的责备，暖，其实可以有更好的状态。影片中的暖，一直在放弃式的“追逐”一种生活状态，快乐的或者激情的或者轻松的——像荡秋千一样！

9:15

精致地工作   看完电影，想写一篇有关工作的文章，像荡秋千一样工作。我们怎么才能像汤秋千一样工作。在5年前写的的一篇《命运背后》，我想说的是，当把你认为重要的那个“我”看得不那么重要的时候，命运就已经改变——当自己的面子、获得、荣誉在当下变得可有可无的时候，命运就已经改变。   今天我想谈工作，我们是不可以有一个更好的状态，当你把你的产品、服务、价格做到极致的时候，业务，就已经是一个举手可得的馈赠——我们需要研究的只是，你的消费者是否适合我们的产品，既不能投其所好，又不能误人子弟，研究如何真正对消费者负责！   我们是不是少了一些信仰。信、就是感恩，仰、就是敬畏。我们有对消费者的感恩之心吗？我们有对消费者的敬畏吗？我们担心他从此不再找我吗？如果这些信仰都还没有注进到你的血液，你又如何能“像荡秋千一样”工作，所有的快乐、激情、轻松都首先来自内心的那份坦荡，有信仰的坦荡。这是基础！   于是，我们才能开始谈，我们的服务、产品、价格、品牌。

9:35

谈服务   服务，有多重要！   我们很多人认为，消费者不远百里来到我们的办公室，他只是来看我们的产品，于是我们研究图纸、研究线条、研究风格。可是，我要告诉你，他既然来了，就已经80%选择了你，其实他根本不关注产品，他只是来证明自己选择对了，而已。可是，最终她为什么，走了！   在产品同质化的年代，产品看不出区别，消费者只能通过表面或者内在的服务，去选择产品。消费者在选择什么——她在寻找，那个对自己最好的人！   你去车站接一个客户，当客人上车后，你用透明的乐扣杯给她递过去一杯热水说，“不好意思，张姐，没有泡茶，据说你很少喝茶”，张姐，“吃点饼干，饭点还早，这是苏打饼干，胃不好的人最合适”，“一路上辛苦了，我挑了一些你喜欢吃的零食，你先打发一下时间，我们大概20分钟就到公司……”。这大概是一个母亲接小孩的场景，当你对客户的了解和服务已经超过了她母亲的时候，你就是那个对她最好的人。   服务，通过服务，成为那个对客户最好的人。如果你在为客户的拿房、户型、空间、收纳、进出、资金投入焦虑并感同身受的时候，客户就已经被你感动。   有些人说，这不是献媚吗！当你心里住着那份对客户的信仰，有着对客户的感恩、敬畏的时候，这些来得就是那么自然，如果你还不能由心而发的，顺畅的，把这一切做得自然妥帖的时候，你离真正的销售还很远，更不可能像荡秋千一样工作！正如《命运背后》说的一样，你把自己的业务看得太重要，把那个“我”看得太重要。

9:50

谈产品   产品好，不如产品的透明好！   有很多人说，客户老是嫌我们贵，为什么！   我们要问两个问题，我们的产值真正好吗？第二，我们的好，客户知道吗？于是营销上有句话，传播产品一定要优先于约访客户。产品有多重要，你能不能在客户购买你之前就传播出产品的优势，能不能让客户消费你的时候，不间断的体会到产品的好，这一切获取业务的能力，要比电话销售奇妙超出1000倍。   如果有一天，当客户还没有选择锦华装饰的时候，就已经通过媒体，特别是现在的互联媒体了解、并能轻松比较出锦华产品的优势的时候，销售就已经变得简单。   如果有一天，客户通过手机，随时掌握着自己工地的进程，工地的现状，材料的到货、安装、验收、并能通过手机参与到产品的监督和互通有无的时候，销售就变得简单。   如果有一天，我们向客户开放所有管理数据，包括工地的返工、一塌糊涂的整改，工地现实的管理状态，客户还会怀疑产品的弄虚作假吗？   有人说，这让我们怎么工作，如此的透明的活在光天化日之下，我们如何“偷懒”。可是，我们只有透明的、兢兢业业的、为客户做出最高性价比的产品，其他我们无路可选。   产品的透明比产品本身更重要，这就是未来的锦华，而且这一天很快来到。当你把自己的好、还是不好，如实地告诉客户的时候，你就是客户最值得信赖的人！

10:22

谈品牌   什么是品牌。品牌的魂、道是什么。   没有核心竞争力的品牌是没有脊梁的；没有文化的品牌是没有灵魂的；没有创新的品牌是丑陋的。   在销售之前，还有什么比告诉消费者，我们品牌的核心是什么更重要吗？锦华，好设计、高环保、V6工艺的三大核心竞争力，客户能理解吗？在没有了解这些之前，千万不要推销你的产品。没有品牌的产品，就如没有名字的粮食，即使再多的营养，也没有人敢食用。   如何在销售之前，让消费者了解产品的品牌，品牌的核心竞争力是什么？   如何在销售之前，让消费者了解品牌的文化是什么？   如何在销售之前，告诉消费者，你是一个有灵魂的企业？   当一个企业不能给消费者传递文化和使命的时候，你售卖的只是肉体，你不可能给消费者带来幸福和快感——消费，是客户物质和精神双向满足的过程，你做到了吗？   当品牌和产品的没有注进到客户的心里，销售就如同卖淫嫖娼一样，客户在没有付钱之前，瞧不起你，客户在付钱后，还是瞧不起你。因为你缺少脊梁和灵魂！   做一个有脊梁和灵魂的工作者，让消费者欣赏你的品牌，欣赏你的产品，欣赏你的人，然后把产品卖给她，像荡秋千一样快乐地，服务着、内心满足着、工作着……

11:00

谈价格   为消费者整合更低的价格，是每个管理者的使命。   产品的价格和产品的直接成本没有关系。价格的最终呈现，管理和整合起到决定性的作用。百度把所有成本整合给了广告商，让消费者免费使用；马云把成本整合给了资本和渠道，让中小型企业没有难做的生意；产品极致化的绿城房地产，一个只有产品，没有价格竞争力的企业，举步维艰。锦华的未来也会越来越便宜，其重要的手段就是，把成本整合到客户的未来消费中去，不然锦华的未来没有前途！   成本的80%靠整合，也就是说，一个优秀的企业，80%的成本不应该由直接的消费者承担。你必须通过内部的精细化管理、软件管理整合掉人力成本10%，你必须通过上游采购、集团采购整合掉材料成本40%，你必须通过渠道及广告整合掉营销成本30%，这样的你才有前途。    什么，“我们的产品不贵”——是针对直接生产成本而言的，作为管理者的使命你并没有完成。一个不能给消费者整合成本的管理者是不合格的，未来也一定会被消费者淘汰。有些人说，今天锦华装饰的生意很好，产品很好，可是你能给客户感觉到他的便宜吗！   不要吹嘘你的产品，也不要穷于解释，消费者自有他的天平！

11:35

还没结束    一早坐在这里，和时间做游戏，如此有趣的工作——有条不紊地想着我们的服务、产品、品牌和价格，所有的一切在想像中变得丰满。    最后，还是想说，把你的服务、产品、品牌先传递出去吧，当所有的一切变的丰满的时候，工作就同荡秋千一样，快乐、激情、亦或轻松！你愿意这样做吗？     YES  I  DO ！

                                                                                                                                                           2014.11.13   顾磊