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发布时间:2020-07-04 10:45:24 阅读次数:210次 一周狂销2398.5万,可能只有他找到了家装行业的本质!



 


6月1日,南通锦华装饰18年店庆启动,启动一周的销量就突破150单,按照锦华装饰现在的主打产品全案设计4.0每户的平均总价15.99万计算,单周销量就突破2398万。按照这个速度,一个月的锦华店庆,南通锦华装饰的销量或能破亿。这是怎么做到的?普通人又能从中借鉴到什么经验?带着这些疑问,作者浏览了锦华装饰3年来的主要动作,采访了锦华装饰最基层的员工,为大家,特别是家装建材届的伙伴,带来了本人对中国低端制造服务业的深度思考。


作者 | Andrea      编辑 | Andrea     文章转自媒体《濠滨论坛》


2020年6月7日,南通锦华装饰启动一周的18年店庆,第一周的销量突破2398万。对于家装行业这样一个消费投资谨慎,个单投资大的商品,锦华装饰是如何撬动消费者的神经?



 


这是什么概念?按照这个火爆程度,锦华装饰当月销量就可以破亿,这相当于锦华一年销量的1/3在一个月中就给客户给预定掉了。这个成绩太惊人了!



而我从锦华内部员工那里了解到,锦华装饰2019年的销量也就不到2.5亿元,而且由于销量的连年增长,一段时间锦华的客户满意度还略有下滑。才半年不到,锦华装饰是如何调整出这样的战斗力,同时又是如何获取客户信任的?


这是怎么做到的?有人说,其中不少是来自于锦华装饰近期的”迅猛促销“情况真是这样的吗?


为此我专门采访了锦华装饰的材料供应商、员工。部分来自于研究锦华近期的官网新闻。




家装公司背后的本质是什么?18年来锦华是如何“骗”得客户的?



问:家装可以说是一个低端服务业,如何让消费者获得高端的服务感?又如何保证产品、特别是设计达到预期的效果?


答:锦华有自主研发的PDM软件,可以让客户看到自己家的施工进度,验收结果,包括后期的保修、查找隐蔽工程记录等都可以实现。


同时客户可以在软件里进行评判,给出5☆好评,这是最关键的。客户对服务的评估会影响的员工的收入,同时锦华又要做让到员工心甘情愿的接受客户的评估,不发牢骚。


服务业的本质是链接,链接到客户的心里去。“没有满意的员工就没有满意的客户”是老生常谈的话题,那锦华的8大总监为什么愿意每周给10个以上的客户亲自打电话?我从背后了解到,锦华装饰的总监持股、25%员工持股做得非常好,甚至进到《MBA管理案例评选百优案例集锦》。


 

 


保证客户的满意度,先让员工满意度提高。让员工成为公司的主人,主动参与,奖罚分明;让客户成为家装过程中的主人,全程参与,实时了解。这是“锦华现象”的关键。





设计的效果如何保障?设计真的没有标准可言吗?



问:装修的效果,就像是汽车的安全性一样,是最后一道防线。会有装修公司愿意在效果管理上下功夫吗?


答:锦华通过2+2+2的效控管理模式,将全案设计的效果实现率提升到95%,管控到价格,效果图,实现过程的层层验收。


好的设计是管出来的,对设计师进行管理,对实现过程进行管理,甚至是对客户进行“管理”。所有从创意到落地的过程都是复杂的,家装的实现更是极其复杂的过程。


而所谓的“2+2+2”的管理模式究竟是什么?首先是2个前置,即价格前置+软装前置。倡导将装修的投入进行合理划分,必须有20%的费用用来做后期软装支撑,因为这20%的支撑会带来80%的家装效果。


其次是2次效果图,这也是全案设计4.0能够将效果实现率做到95%的关键。水电结束后的第2次效果图确认,在施工中期增加效果验收,提前做好预控。中期效果不满意全额退设计费,并且整改到95%的效果保障度。千万不要竣工才验收效果,那是万万不得的“马后炮”!


 



15%的服务提升,提升的是什么?

为什么是15%?



一周狂销售2398.5万,可能是促销力度带来的业绩上升,但从市场大环境看,疫情过后,业主在家装版块的消费变得更加理性。所以,小编揣度,这种现象,一定源自产品本身。


问:全案产品都是标配套系,家装行业已经屡见不鲜,还有什么能够给产品增值?


答:家装是传统的服务行业,平均110个工作日的施工周期内,每个环节的体验都是非常关键的。装修效果、环保保障、工艺标准、工期管理等等,每一个环节都值得深入研究。


小编在采访锦华店面总监时,了解到5月锦华又推出了15%的服务提升。主要是哪些方面的提升呢?


① 8小时总监响应机制:要求8大总监进入去客户施工群,建立总监直通车,有问题找总监。② 首推工期周问责制:根据工期排期,如果怕拖延先给客户打保证金再提速。至于后期客户退不退保证金,可以由客户决定。③ 夯实效控:增加中期验收,将2+2+2的效控管理模式落到实地,中期效果验收,客户不满意可退设计费。④集采升级:在全案设计4.0的基础上,按照“拼多多”的机制,通过建材厂供的模式,让客户参与进来,省下一笔装修费用。


对于家装,客户选择的永远是产品和服务。外在的促销只是调味剂,相反,如果企业通过大量的促销去“占领”消费者,后期当消费者将注意力集中到产品后,满意度也会随之下降。



 



最后的话


疫情之后,直播兴起,很多企业已经通过直播尝到了甜头。家装行业,也是直播频频。但家装是低频且高额的消费品,外在营销形式不管怎么变,消费者内心权衡的一定还是产品本身,服务本身,品牌本身。

今年是锦华南通深耕发展的第18年,也是在这个特殊的念头,关键的时刻,锦华装饰创造了单周2398.5万的记录。对于行业来说,是一种鼓舞。


时间能够沉淀精酿,也能够给予绽放。专注家装,为爱筑家,期待锦华专注产品,继续绽放!坚守本心,坚守本质!


——本文转自濠滨论坛媒体微信公众号《濠滨网

 

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