从2013年开始，锦华装饰开始研究全案设计，如今锦华全案设计红遍大江苏，乃至在全国的装修行业内都成为楷模，曾被邀请到台湾参加过关于全案方面的探讨。一直以来，只闻其声，少见其容。锦华装饰全案设计究竟厉害在什么地方？为什么全案设计能克服那么多装修的核心难题？带着众多疑问，小编采访到了锦华装饰南通分公司总经理顾磊。

编：顾总能和我们完整介绍下锦华的全案设计吗？

顾：锦华装饰是2015年正式注册全案设计的。

2015年：首创全案1.0=效果前置＋价格前置

产品优势：相对于传统半包，提出了客户最关注的效果和价格的产品要求。

产品缺陷：效果图前置，对软装没有渠道把控，难落实最后的效果和价格问题。

2016年：升级全案2.0＝效果前置＋价格前置＋PDH数据跟踪

产品优势：相对于1.0，加入了软件跟踪系统，对效果和价格进行过程跟踪。同时也实现了产品在工程实现过程中的节点跟踪。

2017年：升级全案3.0＝软装前置＋价格前置＋PDH数据跟踪

产品优势：成立了自己的软装设计中心，真正实现对效果和价格的管理把控，让产品实现率提升到了95%以上，价格超支范围在15%以内。同时利用软件实现整个产品生产过程的跟踪和客户在线互动。

正在研发中产品：全案4.0  

产品目标：1、把控到软装设计核心的家具渠道管控；2、软件开发对设计细节的工地实现管理跟踪。

编：锦华在全案设计这个产品研发上下了很多的功夫，我们只看到全案设计的好，却很少有人知道背后锦华人付出的努力。全案设计第一步软装设计，是如何实现效果实现率达到95%以上的？

顾：效果跑不了，是我们一直以来的目标。现在人生活品质提高了，对家居的效果也提出了更高的要求。刚开始，我们也是和现在大部分公司一样，设计师出效果图，后来我发现，很多最后的效果都实现不了。因为效果图里很多家具只是模型，很多东西客户买不到，导致最后的效果差强人意。前期忽悠容易，真要践行效果的实现，这条路特别难。后来，我们成立了自己的软装设计中心JDHome, 出软装图，让客户知道该买什么样的家具，什么颜色，什么尺寸，什么材质，在哪里可以买到。这里无形中增加了设计师很大的工作量，管理起来难度也很大，所以很多公司不愿意这么去做。当我们坚持了，效果实现率可以实现95%以上时，客户惊喜了，设计师兴奋了，我们就觉得所有的付出和委屈都特别值！我们从来不忽视设计，也不让利设计，我们只研究如何让客户觉得设计费出的值。始于我们内心尊重真正的设计！

▲苏建学府雅居软装图和实景图的对比，效果实现率95%以上

编：真的好棒。价格也是逃不过的话题，全案设计是如何实现价格的控价的？为什么要控价？价格越高，客户花钱越多，难道不是装修公司乐于看见的吗？

顾：客户要控价，装修公司要赚钱，看上去是相悖的需求，我倒觉得是一样的需求。主要是看企业是想赚快钱，还是持久的生命力。一个没有价格范畴的产品，没有人敢买。一直以来，由于信息的不对称，装修就像一个坑，让人害怕。价格超支最后都是客户无奈买单。锦华全案设计提出把价格装进笼子里，是个特别难的课题。背后要处理材料灰色的回扣问题，要有量的基础换取低采购价，要有严格的设计管理对价格超支进行设计师考核等等。现在很多的公司都说是全包，只是迎合了消费者全包的心理，事实上，大部分都不具备全包的管理能力和材料的整合能力。全包不是简单的帮客户采购。不是自己的产品，如何管控材料的环保、质量？非常的复杂。做了一个自己都不敢住的房子给客户住，是道德问题。我们锦华现在的全案也只是对8大项进行全包管理，因为不会在没有整合好的材料上为了赚钱而随便许诺，做能做到的事，挣良心的钱。我们把价格超支控制在15%的上下浮动范围内，客户也很放心。这样的价值观也影响了我们的每一个设计师，得到他们的支持和执行落地。

编：有效果，价格控的住，难怪锦华的全案产品这么受客户欢迎。第三步的PDH产品跟踪是什么呢？又在全案设计中起到什么样的作用？

顾：这是我们自己研发的专业软件，互联网时代，家装的管理效率也要提高，我们会发现很多家装公司小的时候做的很好，大到一定程度就突然黯淡了。主要的问题是出在管理能力上。家装其实是个特别复杂的行业，工序多，人员多，工程一多，就特别容易出乱子，尤其是按照传统管理方式。很多公司就是这样累死的，还害了一大批客户陪葬。信息化的数据跟踪管理是唯一出路。

      全案设计没有透明的跟踪管理，就是忽悠。下一步评估一个家装企业能否做好，主要看3个方面，第一，你的设计能不能落实到数据层面；第二、消费者能不能通过信息化，在手机端，看到数据的落实；第三、消费者能不能参与到管控的过程中来。离开这个谈全案3.0，就是耍流氓，如果说全案1.0，2.0是我们摸索的一个过程，那么3.0必须给消费者以透明的把控，不可马虎。那么怎么做到设计的数据化管理？怎么做到管控的透明化和消费者的实时互动？这是我们未来5-10年在家装市场立足的绝密。我们从2011年就研发PDHOME产品数据化跟踪软件，让产品数据通过图片和数据的模式实时的在设计师、生产工人、工程监理和客户的软件端透明化传播。让过去虚无缥缈的设计数据变得可跟踪、可落实。比如60岁以上老人的卫生间，马桶旁边有没有扶手，这个设计是否能够落实到位，如果消费者不需要扶手，能不能通过软件互动，实时告诉我们不需要这个设计，这就是下一步我们全案3.0真正厉害的地方。PDHOME数据跟踪软件的第二个厉害的地方，就是控价，过去的控价掌握在设计师手里，得不到监管。于是家装产品变得诟病非常多，所以通过这款软件，实时反映技术，数据，消费者的投入与企业管理者之间的对接，让过去的含糊的回扣管理变得透明，让过去无奈的超支得到有效监控，这是我们全案3.0最大的提升亮点。

▲PD-HOME数据跟踪软件，图为客户家装修进度的图文详情

编：听说锦华的竞争对手针对锦华的全案提出：半包模式，全包管理的思路，对此，您怎么看？

顾：就像一年级的小朋友在回答一个高考题的感觉。整个行业中，做全包的公司很多，但做成的很少。如果真的简单，做成的人就应该很多。如果没有严格、过硬的内部管理，不可能控的住价格；没有完善的渠道管理，不可能控的住产品的质量和效果；没有强大的品牌整合能力，不可能拥有低采购价高性价比。少做嘴皮上的事，真正把产品做实。要对得起消费者。

编：锦华3色软装节在国庆会有全案作品实力展，是展出锦华全案的成功案例吗？

顾：对，让事实说话。国庆我们将在3大店面除了展出全案的作品外，还有详细的关于锦华全案的介绍，历程，优势等。全案这条路还很长，方向对了，剩下的就是一步一个脚印的踏实努力！

小编：小敏

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